人材ビジネス成功のための応援ブログ2008

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■「見える化」と「測る化」で科学的な営業活動を実現する。

今、営業の場において「見える化」の必要性が叫ばれています。

しかし、ただ営業の流れが「見える」だけでは、必ずしも効率的な営業を行うには十分ではありません。

そこで必要なのは「測る化」です。

SFAにおける科学性とは、成功する営業プロセスのパターンを再現できることです。つまり、「ある営業担当者の優れた行動パターン」を他の担当も再現できる」ことであり、このことをトップが理解していないと組織全体のレベルアップも図れません。

そして、この「測る化」を実現するには、標準プロセスや標準スキルを設定するマニュアルが不可欠です。従来は営業のプロセスは標準化されていなかったので、営業担当者任せで何を基準として改善していけばいいか分からないというのが現状でした。

しかし、これからのSFAにおいては、組織力がどこまで向上しているかをきちんと測定する機能が不可欠です。

営業担当者を評価する上では、プロセスとスキルをワンセットにして測ることが重要です。
正しくステップを踏むことができているかどうかを見て、さらに標準化されたレベルのどの位置にあるかを見ながら指導していくことが必要です。指導をした後は半年に１回は組織力をチェックするべきです。

このように、定期的に営業力、組織力を診断し、評価する（測る）ことが、営業を科学化するということなのです。