人材ビジネス成功のための応援ブログ2008

■「売り込む」のではなく、「紹介してもらう」

当社社長である、浅野が創業前に販売ディーラーとして、営業する上で心掛けていたことは、いかにしてお客様から紹介してもらうかということだったそうです。

飛び込み営業は断られて当然であるということ、販売したばかり先の会社には営業に行かないということを決めていたといいます。

門前払いを受けることも多い飛び込み営業ですから、これが続けば疲れてきて喫茶店に入り、腰を落ち着けたくもなる。しかしそうすれば、その分余計な出費がかさんできてしまいます。

そんなときに立ち寄るのが、一度販売してしばらく足を運ばないでいた営業先でした。そういった企業様には、普段あまり営業が出入りしなくなるので、概して気持ち良く出迎えてくれるものなのだとか。そうして通っていくうちにお客様の方も心を開いてくださって、いろいろ話もできるようになってきます。

たとえば、「どこかで私たちの扱っている商品を必要とされている会社さんはいないでしょうか？」
といった話をしたときに、知り合いの会社を紹介してくださるケースも増えてくるのです。

紹介をしていただけるようになれば、成約率は格段に上がってきます。なぜなら、すでに使っておられるお客様からの信頼がそこに裏打ちされているからです。

あとは、お会いしたお客様には、お礼状は1枚1枚欠かさず出していたこともよかったのではないか、といいます。訪問後すぐにお礼状が書けるように、葉書はいつも携帯していたのだとか。

こうした何気ない地道な活動が、成約数の増加につながっていったのかも知れませんね。
（次回へ続く）