人材ビジネス成功のための応援ブログ2008

さて、先日のブログでもご紹介しましたように、当社ビジネスアプリケーションは、７月２３～２５日まで東京国際フォーラムで開催された「ヒューマンキャピタル２００８」に出展いたしました。

今回は、その時の様子をご紹介したいと思います。ちなみに今年の合計来場者数は２６，４５５名となかなか盛況だったようです。

■まず、入口受付の様子です。

■そして、会場の中に入ると・・・

入口からの風景です。右奥上の当社の看板（ロゴ）があるのがわかりますでしょうか？
（次回へ続く）

■「売り込む」のではなく、「紹介してもらう」

当社社長である、浅野が創業前に販売ディーラーとして、営業する上で心掛けていたことは、いかにしてお客様から紹介してもらうかということだったそうです。

飛び込み営業は断られて当然であるということ、販売したばかり先の会社には営業に行かないということを決めていたといいます。

門前払いを受けることも多い飛び込み営業ですから、これが続けば疲れてきて喫茶店に入り、腰を落ち着けたくもなる。しかしそうすれば、その分余計な出費がかさんできてしまいます。

そんなときに立ち寄るのが、一度販売してしばらく足を運ばないでいた営業先でした。そういった企業様には、普段あまり営業が出入りしなくなるので、概して気持ち良く出迎えてくれるものなのだとか。そうして通っていくうちにお客様の方も心を開いてくださって、いろいろ話もできるようになってきます。

たとえば、「どこかで私たちの扱っている商品を必要とされている会社さんはいないでしょうか？」
といった話をしたときに、知り合いの会社を紹介してくださるケースも増えてくるのです。

紹介をしていただけるようになれば、成約率は格段に上がってきます。なぜなら、すでに使っておられるお客様からの信頼がそこに裏打ちされているからです。

あとは、お会いしたお客様には、お礼状は1枚1枚欠かさず出していたこともよかったのではないか、といいます。訪問後すぐにお礼状が書けるように、葉書はいつも携帯していたのだとか。

こうした何気ない地道な活動が、成約数の増加につながっていったのかも知れませんね。
（次回へ続く）

さて、前回のブログでは、当社創業前、あるソフトウェア会社の販売ディーラーになった浅野が、当初は思うように売上が伸びない状況が続いたことをお話しました。

ディーラーになって、１１ヶ月目にして、ようやく１台を売った浅野でしたが、その後も、ソフトウェア会社との契約で、１件目の顧客へは、つきっきりでレクチャーをしなければいけないという決まりがあったため、他の企業になかなか新規営業ができない状況でした。

しかし、そうして数ヶ月通い続けていたある日、その１件目の企業の社長さんから、「毎日通って、ソフトの使い方を教えてくれて本当にありがとう」と言ってもらえたのです。そればかりか、新しいお客様を紹介してくださったとのこと。

紹介営業でしたから、もちろんきちんと電話にも出てもらえるし、会って話も聞いてもらえる。そうして、２件目の商談が決まると、また次々と紹介をもらうことができ、あれよあれよという間に、50台を売ることができたそうです。

その後、浅野は、ほぼ紹介営業をメインに、販売実績を伸ばしたといいます。気が付くと最初にソフトを買ってくださったお客様が自分の代わりに営業をしてくださった、文字通りの「口コミ」で受注ができるようになっていったのです。

（次回へ続く）

さて、前回から「プレジデントビジョン」に掲載された社長インタビュー記事より、当社創業までのいろいろなエピソードをご紹介しております。今回は、その２回目です。

■お客様は無限ではない……苦しかった販売ディーラーの仕事

前職の会社を退職して、しばらく仕事のない、行き詰まった生活に戻った浅野。
そんなとき、当時の日本経済新聞で、上場企業のとあるソフトウェア会社の販売ディーラー募集の記事を目にしました。
その企業説明会に足を運んだ浅野は、説明する人の、「お客さまはあなた方を待っている」「お客さまは無限だ」という言葉に感銘を受けて、その会社の販売ディーラーになったのです。

「もともと、営業経験は全くなかったんですが、これらの言葉に心を打たれてしまったんですよ。実際にはそんな言葉どおりのことはありませんでしたけどね（笑）。けれど、その話を聞いてすぐに信用してしまったわけです。結果、私はその会社の販売ディーラーとなりました。 」

と、当時の心境を振り返っています。

ただ、その企業の販売ディーラーとなるためには、その企業のソフトウェアも含めて500万円という経理用のオフコンを購入しなければならないという条件が付いていました。しかし浅野はその資金を何とか工面し、代理店の申し込みをしたのでした。

そうして実際に販売を始めた浅野でしたが、営業経験のなかったことが影響してか、最初の1台を売るまでに実に11ヶ月もかかりました。お客様は無限でもなければ、営業マンを待っているわけでもない。当然のことだったのです。

それまで、何度も何度も飛び込み営業を仕掛けたといいます。しかし何度やってもまったく成果は上がりません。拠点とする企業が少ない地域をずっと回っていたために、１日に数多く飛び込み営業をこなすことはできない状態でした。

そうして、埼玉や千葉、神奈川にまで営業に行くようになって、やっと1台売ることができたのでした。
（次回へ続く）

さて、以前、このブログでもご紹介しましたが、「プレジデントビジョン」という経営者向けメルマガに、
当社代表取締役 浅野のインタビュー記事が掲載されました。

ということで、今回から９回に分けて、そのインタビュー記事を元に、当社社長の「人となり」がわかるようなエピソードやお話をご紹介をしていきたいと思います。

■「毎月200時間の残業」が当たり前だった派遣労働者時代

現在、ビジネスアプリケーションの代表取締役社長である浅野は、もともとは、医療機器メーカーのエンジニア、ほかにも分析装置のエンジニアなどのサラリーマンをしていました。

31歳の頃まで東京のオフィスに勤務していたそうですが、あるとき当時の上司から地方への転勤を勧められたこときっかけに、転勤を決意。その後、当時ソフトウェア会社に転職した友人からの誘いで、青梅にある某メーカーでダムの水質管理をコントロールする機器開発工場派遣の仕事に就いたのです。

当時は、まだ「労働者派遣法」が存在しなかったころで、毎月200時間の残業も当たり前という状況だったといいます。現在のようにパソコンが１人１台という時代ではなかったこと、また工場からの出荷が深夜になることが多い状況で、夜遅くまで働くしかないという勤務状態になっていたのだといいます。

その後、別の工場に異動になったものの、残業時間は毎月150時間ほど。このような環境で仕事を続けることは不可能だと判断した浅野は、１年ちょっとでその会社をやめたそうです。

その後、紆余曲折のビジネス人生を歩むことになりますが、続きは次回へ。

いつもお読みいただき、ありがとうございます。

前回に引き続き、近日リリース予定のSFAの機能と特徴についてご紹介します。

■アラート機能の充実により状況放置、やり残しが減少
　
営業パーソンの方ははとても多忙ですよね。
ですから、急ぎの案件や対応に追われて、本来処理しなければならない作業を忘れがちになることもあるでしょう。本システムでは、機会損失や顧客信頼損失を未然に防止する機能やアラート設定機能が充実しています。例えば、一定日数以上アクションをを起こしていない案件や顧客などについてアラート設定や表示が可能です。
　
■分析結果は視覚的グラフを多用し、把握が一目瞭然！
　
「人物行動分布」……グループごとに＜新規訪問＞＜顧客フォロー＞といったアクションの多い、少ないなどのチェックができます。また、レーダーチャートでも表示が可能です。
「人物別受注実績」……他の営業担当の実績が確認でき、営業担当全体のモチベーションを保つことyは、情報の共有化を図り営業促進にもつなげていくことができます。
こうした機能によって、上司は部下に適切なアドバイスを与えることができ、営業マン自身も自分がいま遣らなければいけないことを判断できます。

■「The Staff 2000」との連動が可能
　
本システムは単体利用のほか、当社の主力商品である「The Staff 2000」との連動も予定しています。
例えば、案件が成約したら、「The Staff 2000」に移行し、その受注を引き当てした後、またSFAシステムに戻すというような運用の仕方が可能になる予定です。

このように、当社の新しいSFシステムには、人材派遣会社専門アプリケーションに長年関わってきている当社独自のノウハウが詰まっています。

なお、2008年7月23日(水)～25日（金）に開催される、「ヒューマンキャピタル2008」へ本ＳＦＡ製品を、出展いたします。その他に、「TheStaff-2000」の最新機能も展示する予定ですので、お時間がある方は、ぜひ下記サイトより事前登録をされ、当社のブースへご来場ください。
http://expo.nikkeibp.co.jp/hc/index.html

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今回は、近日リリース予定の人材ビジネス業界向けSFAの「主な機能と特徴」についてご紹介します。

■顧客情報、案件情報と行動履歴の把握・共有化が可能

見込み客など新規顧客が発生した場合、お客様の住所、担当者等の基本情報とアプローチ案件の情報を入力します。

マスターを作成した後は、アプローチ行動予定と報告書の情報更新により、進捗状況を含め、随時その履歴が蓄積されていきます。
　　
■多彩な予定・報告機能で、効率的なアクションが可能
　
営業担当者は自分の営業行動予定を日々入力します。
営業から帰ってきた後、このシステムに進捗状況や顧客状況の変化などを入力するだけで、簡単に報告書を作成することができます。

顧客名ごとに色分けして表示することができ、スケジュール表で視覚的に自身や営業マンの行動傾向などを知ることができます。予定入力の機能もあり便利です。
　
■見積書の発行や履歴把握がよりスピーディに
　
営業事務の中で、最も多いのが見積書作成の作業。

当社のＳＦＡシステムでは、顧客、案件、日付などを基に履歴情報から瞬時に検索・参照し、見積書の新規作成や更新が可能で、その場での損益確認や印刷を行うことがでいます。

しかも、印刷形式は数種類用意されており、さまざまな環境での出力が可能です。

■担当者個人が使いやすく役立つポータルが充実
　
ポータル画面は担当者個人の案件や進捗状況をすべて確認できる機能を搭載しています。
例えば受注実績表示では、当月予算に対する実績値を対比表示するなど、それぞれ角度を変えた形式で把握することも可能になります。　（次回へ続く）

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「The Staff-2000」無料製品紹介セミナーの8月開催予定が決まりましたので、ご案内します。

セミナー内容と開催スケジュールは以下の通りとなります。
なお、遠方のお客様、スケジュールが合わないという企業様には、セミナー同様の内容をご訪問の上ご説明させていただくことも可能ですので、お気軽にお問い合わせください。

「The Staff-2000」無料製品紹介セミナー 受付事務局
メールアドレス：ba@nanopro.jp

【セミナー内容（予定）】
１） ご挨拶と会社概要
２） ソリューションメニューについて
３） 各種パッケージシステムの概要と特徴
４） 主要機能のご紹介と期待効果について
５） 1,600社の利用傾向から見るシステム導入のポイント
６） 質疑応答
※その後、個別にご質問を頂ける時間も設けています。

＜8月の開催スケジュール＞

【東京会場】
８月２２日(金) 13:30～16:00

【大阪会場】
８月２２日(金) 13:30～16:00

【名古屋会場】
８月２１日(木) 13:30～16:00

【九州会場】
８月２１日(木) 13:30～16:00

参加費は【無料】です。お申し込みは以下のページより可能です。
http://nanopro.biz/ipa/?ip=421

いつもお読みいただき、ありがとうございます。

■「見える化」と「測る化」で科学的な営業活動を実現する。

今、営業の場において「見える化」の必要性が叫ばれています。

しかし、ただ営業の流れが「見える」だけでは、必ずしも効率的な営業を行うには十分ではありません。

そこで必要なのは「測る化」です。

SFAにおける科学性とは、成功する営業プロセスのパターンを再現できることです。つまり、「ある営業担当者の優れた行動パターン」を他の担当も再現できる」ことであり、このことをトップが理解していないと組織全体のレベルアップも図れません。

そして、この「測る化」を実現するには、標準プロセスや標準スキルを設定するマニュアルが不可欠です。従来は営業のプロセスは標準化されていなかったので、営業担当者任せで何を基準として改善していけばいいか分からないというのが現状でした。

しかし、これからのSFAにおいては、組織力がどこまで向上しているかをきちんと測定する機能が不可欠です。

営業担当者を評価する上では、プロセスとスキルをワンセットにして測ることが重要です。
正しくステップを踏むことができているかどうかを見て、さらに標準化されたレベルのどの位置にあるかを見ながら指導していくことが必要です。指導をした後は半年に１回は組織力をチェックするべきです。

このように、定期的に営業力、組織力を診断し、評価する（測る）ことが、営業を科学化するということなのです。